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【组图】兄弟俩砸了烤鱼店卖麻花,一不小心线上线下爆卖4000万原标题:兄弟俩砸了烤鱼店卖麻花,一不小心

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原标题:兄弟俩砸了烤鱼店卖麻花,一不小心线上线下爆卖4000万原标题:兄弟俩砸了烤鱼店卖麻花,一不小心

原标题:兄弟俩砸了烤鱼店卖麻花,一不小心线上线下爆卖4000万

砸店立志,大山里走出来的杨发伟、杨发超兄弟把麻花做成了杭州西溪湿地景区特产。不过杨发超至今没想明白,自己做的麻花怎么就一下子成了网红。

杭州西溪湿地内杨先生的麻花店

文|孙姗姗

2013年上半年的一天夜里,杨发伟和杨发超抡起锤子,把自己开在杭州西溪湿地的烤鱼店砸了个稀巴烂。在砸店的那一刻,这对来自浙江丽水的兄弟并没想好接下来要做什么,只是下定决心要把规模做大,重新开始一段创业。

哥哥杨发伟(左)和弟弟杨发超(右)

谁也没想到的是,不过三四年之后,这家改卖麻花的门店已蜕变变成了湿地里的网红。如今,“杨先生”的麻花不仅是西溪湿地的特产,还在淘宝上卖成了爆款。

事实上,依托景区的独特优势成为网红店的案例还有很多,比如在厦门鼓浪屿景区卖凤梨酥的赵小姐、卖奶茶的张三疯等,成为游客到景点后固定打卡的伴手礼。

而从湿地起家,通过互联网传播,杨先生的店已经走出杭州,在更多景区和高速公路服务区开出了20多家线下门店。预计2017年品牌的线上销售额将达到2000万元,线上线下将超过4000万元。

大山兄弟卖麻花

湿地内的建筑大都倚河而建,典型的江南水乡风格,吸引了不少游客前往。依托景区的人流量,杨家原先的烤鱼店生意很快做了起来。不过,到了2013年前后,网购成为消费常态。杨发伟也曾尝试将烤鱼真空包装后进行邮寄,但效果并不好。

觉得餐饮业难以继续,杨发伟决心换个“行当”。在走访了各地景区之后,他发现经营可带的伴手礼,尤其是食品,是游客最容易接受购买的。此外,食品还可以不受地域和空间限制,容易形成规模。

将新目标锁定在食品后,兄弟俩跑遍了大半个中国寻找灵感。在四川时,杨发超看到一家只卖麻花的门店,虽然面积很小,但每次都要排队才能买到。这个品牌叫“陈麻花”,在当地很有名。他意识到,即使是很传统的生意,只要有口味创新,用心做产品,也会有很大的市场。

单就麻花而言,它几乎没有品牌属性,也不受地域限制,一般只根据每个地方的口味做出一些改良,比如天津大麻花、四川的麻辣味麻花等。杨发超觉得,做一个以麻花为主的糕点品牌,或许有机会。

因为生长在靠近福建的山区,兄弟俩对传统糕点有着特殊的情结。在他们的记忆中,麻花是小时候常见的糕点,几乎家家户户都会做,也有手艺人走街串巷地挑着担子卖。但随着生活条件慢慢变好,吃、做传统糕点的人越来越少。

为了做出小时候的味道,兄弟俩回到老家向父辈们请教手艺,并根据当下人的口味,不断调整配方,比如让麻花不油腻些,更松脆等。对于麻花的熟悉感促进兄弟俩很快进入了正常运营轨道,哥哥杨发伟负责线下门店和产品,弟弟杨发超负责线上运营,“杨先生的麻花店”就这样开起来了。

做件互补的事

由于开店时间选在国庆假期,麻花店的生意起步不错,很多游客都买来当作伴手礼。

与一般店面不同的是,这家店不仅卖麻花等,还提供传统糕点的沉浸式体验——通过透明玻璃将后厨的实时制作过程呈现在前台,门面处也另有视频循环播放产品介绍和制作步骤。消费者站在店门口,就能将这些环节一览无余,从而一边观看麻花的制作,一边试吃,之后做出购买决策。

景区的特殊性在于,消费者多以外地游客为主,因此很难依靠线下店招徕回头客。淘宝店则能很好解决这个问题,除了消费过的客人能再次复购,还能跨越地域吸引新的消费者。线上线下的互补性明显。

杨先生的淘宝店

因此,为了同步宣传线上淘宝店,杨发伟还在包装麻花的袋子上印了淘宝店铺地址和二维码。与此同时,淘宝店铺首页也露出了线下门店。

杨发超坦言,2014年初时,后台数据显示,淘宝上的麻花搜索指数很低,直到5月淘宝店销售额开始达到每月四五千元,平均客单价高于线下门店时,他才对线上生意有点信心。彼时,线下店每月销售额为数十万元。

看到趋势,他将2015年的全年销售额目标定为200万元。但让兄弟俩感到意外的是,到2014年底时,淘宝店就已经达到了700万元销售额。两个客服负责线上接单,杨发超则日夜留在店内打包、发货。

为了配合销售的逐日增长,一开始的作坊形式生产明显无法满足需求,而与工厂合作也存在难以保证及时供货以及食品安全的弊端。于是2015年年初,杨发伟成立了“杭州情怀食品有限公司”,其自建的2000平米食品加工工厂投入使用——工厂建在杭州城西郊区,距离西溪湿地不过二十分钟车程,保证及时供货。

一不小心变网红

杨发超至今没想明白,自己做的麻花怎么就一下子成了网红。

这缘自一款以糯米为材料的小麻花。此前,麻花的主要材料是面粉,多用于裹腹,但杨发超发现,年轻人对传统糕点的看法正在改变,糕点对他们而言更像是零食。因此从2014年3月开始,他就在研究,能否在传统麻花的基础上做出改良,让更多的年轻人接受。

首先他想到更换材料,最后锁定在有粘性、更松脆的糯米;其次是口味,红糖、海苔之外,或许还可以有麻辣、玉米、烧烤等更多味道;最后是包装,替换成了传统和年轻相结合的文艺风。经过差不多三个月的产品研发和测试,2014年5月,这些新品正式上线。

店内多种口味麻花

“现在看来不是很奇特,但在当时的麻花市场是首创,很受欢迎。”杨发超说。

淘宝和天猫店的数据显示,这款小麻花每月分别有一万多销量。客服还会引导消费者晒出好看的买家秀,形成口碑传播。

而随着“杨先生”品牌影响力的扩大,兄弟俩也将品类由麻花等油炸类食品逐渐向糕点烘培类、牛轧糖等食品扩展。据介绍,目前店内的sku为60个左右。

从麻花扩展开的糕点、零食等产品

就像兄弟俩将公司取名为“情怀”,对他们来说,吃麻花、吃糕点实际上是一种儿时记忆的唤起,而这些记忆深处的画面也在不断推动着更多新品的诞生。

杨发超深刻记得,几十年前,作为茶商的父亲从外地带来了一个五仁大月饼。兄弟五人从没见过,就当宝贝一样把它切成小块,一定要留到中秋节当天再吃。看上去再平常不过的月饼,却因为家人而变得有意义。

他想要把这种情感通过月饼传递给更多人。因此,凭借着记忆,今年他花了一个多月跑遍了福建、温州等地的市场。但遗憾的是,目前还没有找到满意的配方,寻找还得继续。

编辑|陈晨返回搜狐,查看更多

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